Analiza RFM to jedna z najskuteczniejszych metod marketingowych do Segmentacji klientów w e-commerce. Pomaga rozpoznać, kto kupuje regularnie, kto odpływa do konkurencji, a kto potrzebuje odpowiedniego impulsu, by wrócić.

W tym artykule dowiesz się, czym jest analiza RFM, jak działa i jak wykorzystać ją za darmo bezpośrednio w Leadhubie, aby prowadzić bardziej precyzyjne kampanie.

Co to jest analiza RFM?

Analiza RFM to sposób oceny klientów na podstawie trzech parametrów:

R – Recency (aktualność): kiedy klient ostatnio dokonał zakupu
F – Frequency (częstotliwość): jak często klient kupuje
M – Monetary (wartość): ile klient łącznie wydał

Na podstawie tych trzech wartości każdy klient otrzymuje wynik, który decyduje o tym, do jakiego segmentu należy. Im wyższy wynik, tym cenniejszy klient.

Jak działa scoring RFM?

Każdy klient w twojej bazie otrzymuje ocenę w każdej z trzech kategorii – najczęściej w skali od 1 do 5.

Klient z wynikiem R5, F5, M5 (555) to twój najcenniejszy klient. Klient z R1, F1, M1 (111) jest prawdopodobnie już stracony. Wartości poszczególnych parametrów ustawiasz w Leadhubie tak, aby odpowiadały twojej ofercie i cyklowi zakupowemu twoich klientów.

Dlaczego warto korzystać z analizy RFM?

Analiza RFM pomaga wycisnąć maksimum z twojej strategii marketingowej.

  • zidentyfikujesz najcenniejszych klientów (VIP)
  • zwiększysz zwrot z inwestycji i ograniczysz koszty szeroko targetowanych kampanii i wysyłek
  • reaktywujesz klientów, którzy zaczynają odchodzić – we właściwym momencie
  • zwiększysz udział klientów powracających
  • będziesz komunikować się w sposób spersonalizowany
Zacznij korzystać z analizy RFM w Leadhubie

Jak analiza RFM działa w praktyce?

Klienci są zwykle dzieleni na segmenty na podstawie kombinacji wyników RFM (patrz wyżej). Najczęściej pracuje się z następującymi grupami:

1. Champions (najlepsi klienci)

Kupili niedawno, kupują często i wydają najwięcej. To twoi najcenniejsi klienci (VIP).

Jak się z nimi komunikować: nagradzaj ich ekskluzywnymi ofertami, rabatami lojalnościowymi lub wcześniejszym dostępem do nowości i promocji. Daj im poczucie wyjątkowości.

2. Loyal Customers i Potential loyalists (lojalni klienci i klienci z dużym potencjałem)

Kupują regularnie, ale wartość zamówień nie zawsze jest najwyższaa.

Jak się z nimi komunikować: wzmacniaj relację i zaufanie. Polecaj produkty powiązane z wcześniejszymi zakupami – kampanie cross-sell i upsell są tu bardzo skuteczne.

3. New customers (nowi klienci)

Klienci, którzy dokonali pierwszego zakupu.

Jak się z nimi komunikować: zacznij budować relację i zachęć do drugiego zamówienia. Sprawdzą się e-mail powitalny, kampanie cross-sell i upsell lub przypomnienia o oglądanych produktach

4. Promising a Can't Lose Them (perspektywiczni klienci i ci, których nie możesz stracić)

Klienci, którzy wydali dużo i kupują często, ale od ich ostatniego zakupu minęło trochę czasu. Lub klienci, którzy niedawno kupili i wydali większą kwotę.

Jak się z nimi komunikować: przygotuj kampanie odzyskujące, specjalne oferty lub inne bodźce, które przyciągną ich z powrotem do sklepu i zachęcą do zakupu. Wzmacniaj zaufanie do twojej marki.

5. Need Attention (wymagają uwagi), About to Sleep (na granicy utraty)

Przeciętni klienci, którzy kupili kilka razy, ale nie są ani lojalni, ani aktywni.

Jak się z nimi komunikować: sprawdź, co może ich przyciągnąć z powrotem. Wypróbuj spersonalizowaną ofertę opartą na ostatnim zakupie lub ograniczoną czasowo promocję.

6. At Risk (zagrożeni)

Kiedyś kupowali aktywnie, ale od dłuższego czasu nie dokonali zakupu.

Jak się z nimi komunikować: reaktywuj ich. Spersonalizowany e-mail z przypomnieniem lub kod rabatowy na kolejny zakup potrafią zdziałać cuda.

7. Lost / Hibernating (utraceni)

Kupili tylko raz lub dwa i od tego czasu brak aktywności. Ich wartość dla twojego e-commerce jest bardzo niska.

Jak się z nimi komunikować: spróbuj kampanii reaktywacyjnej. Jeśli nie reagują, nie trać czasu i usuń ich z bazy odbiorców.

💡
Konkretna sytuacja:
Představte si e-shop s kořením.
Klientka Anna kupiła w zeszłym tygodniu, robi zakupy 8 razy w roku i w ciągu ostatniego roku wydała 9 500 zł. Wynik R5, F4, M4. To lojalna klientka, której warto wysłać ofertę VIP lub nagrodę lojalnościową.

Klient Jan Kowalski kupił 14 miesięcy temu raz za 590 zł. Wynik R1, F1, M1. To klient, który przyszedł, zrobił jeden zakup i najprawdopodobniej już nie wróci. Nie ma sensu wysyłać mu tych samych kampanii co Annie.

Analiza RFM w Leadhubie

Analiza RFM w Leadhubie jest częścią zaawansowanej analityki e-commerce i klientów.

Leadhub automatycznie oblicza scoring RFM na podstawie danych z twojego sklepu. Dane są przeliczane w czasie rzeczywistym, dzięki czemu możesz reagować natychmiast.

W sekcji analizy RFM zobaczysz przegląd klientów podzielonych na segmenty oraz ich zmiany w czasie i przepływy między segmentami.

Ukázka pohybů mezi jednotlivými RFM analýzy v Leadhubu

Segmentacja RFM

Vytvořené RFM segmenty jedním kliknutím uložíte. Pak už jen nastavíte newslettery i automatické kampaně (včetně SMS kampaně), které budou reagovat na chování:

Utworzone segmenty RFM zapiszesz jednym kliknięciem. Następnie ustawisz newslettery i kampanie automatyczne (w tym SMS), które będą reagować na zachowanie klientów:

  • klient trafia do wybranego segmentu RFM
  • klient przechodzi z jednego segmentu RFM do innego

Zacznij korzystać z analizy RFM i wykorzystaj w pełni first-party data

RFM analýza i pokročilá analytika, kterou najdete v Leadhubu, vám dá jasný přehled o tom, kdo jsou vaši zákazníci a co potřebují. Výsledkem je relevantnější komunikace a lepší výsledky kampaní.

Analiza RFM oraz zaawansowana analityka dostępna w Leadhubie dają ci jasny obraz tego, kim są twoi klienci i czego potrzebują. Efekt to bardziej trafna komunikacja i lepsze wyniki kampanii.

W Leadhubie stworzysz analizę RFM szybko i bez problemu. Jest dostępna bez dodatkowych opłat w ramach twojego abonamentu.

Utwórz analizę RFM za darmo

Najczęściej zadawane pytania

Co oznacza skrót RFM?
RFM to skrót od Recency (czas od ostatniego zakupu), Frequency (częstotliwość zakupów) i Monetary (łączna wartość zakupów). Połączenie tych trzech wartości daje pełny obraz aktywności i wartości każdego klienta.

Jak często aktualizowany jest scoring RFM?
W Leadhubie scoring RFM aktualizuje się automatycznie i na bieżąco w czasie rzeczywistym. Zawsze widzisz dokładną liczbę klientów przypisanych do wybranego segmentu.

Czy muszę być analitykiem danych, aby korzystać z analizy RFM?
Nie. W Leadhubie analiza RFM jest w pełni zautomatyzowana. Nie musisz nic importować ani programować. Wystarczy ustawić kampanie automatyczne i SMS marketing, które reagują na zmiany segmentów.

Czy analiza RFM działa także dla małych e-commerce?
Tak. Nawet przy mniejszej bazie (setki klientów) analiza RFM pokaże ci, kto jest najcenniejszy, a kogo zaczynasz tracić. Z Leadhubem możesz z niej korzystać niezależnie od wielkości sklepu.