Co oznacza skrót RFM
RFM to skrót od trzech angielskich słów opisujących zachowanie klienta: Recency, Frequency i Monetary.
| Litera | Po angielsku | Po polsku | Co mierzy |
|---|---|---|---|
R | Recency | Aktualność | Kiedy klient kupił po raz ostatni |
F | Frequency | Częstotliwość | Jak często kupuje |
M | Monetary | Wartość | Ile łącznie wydał |
Najczęściej w skali od 1 do 5. Klient z oceną R5, F5, M5 (555) to Twój najcenniejszy klient. Klient z oceną R1, F1, M1 (111) jest najprawdopodobniej już stracony.
Jak RFM score wygląda w praktyce
Wyobraź sobie sklep internetowy z przyprawami. Klientka Anna kupiła w zeszłym tygodniu, robi zakupy 8 razy w roku, a przez ostatni rok wydała 9 500 zł. Score R5, F4, M4 – to lojalna klientka, której warto wysłać ofertę VIP albo nagrodę w ramach programu lojalnościowego.
Klient Piotr kupił 14 miesięcy temu, jednorazowo, za 590 zł. Score R1, F1, M1. Klasyczny przykład klienta, który przyszedł się rozejrzeć, ale nie został.
Segmenty klientów
Z kombinacji wartości RFM powstają naturalne grupy klientów o różnych potrzebach i różnej wartości dla Twojego sklepu internetowego.
Analiza RFM a e-mail marketing
Dzięki analizie RFM podzielisz klientów na segmenty według ich wartości dla Twojego sklepu internetowego. Każdy segment wymaga innego podejścia. Champions jako pierwsi dostają ekskluzywne oferty, a klientom zagrożonym uruchamiasz kampanię win-back w momencie, gdy ich aktywność spada poniżej określonego progu.
Efektem jest większa trafność każdego e-maila, lepszy open rate i mniejsza liczba wypisów. RFM sprawdza się równie dobrze w kampaniach SMS, Meta Ads, Sklik czy Google Ads.
Analiza RFM w Leadhubie
Leadhub liczy RFM score automatycznie i w czasie rzeczywistym, na podstawie danych z Twojego sklepu internetowego. Nie musisz nic eksportować do Excela ani ręcznie segmentować bazy danych. Segmenty RFM aktualizują się na bieżąco, a Ty możesz podpiąć pod nie automatyczne kampanie.
Gdy tylko klient przejdzie z segmentu „Lojalni klienci” do segmentu „Klienci zagrożeni”, Leadhub automatycznie uruchamia skonfigurowany przez Ciebie e-mail win-back.
W artykule dowiesz się, jak ustawić progi segmentacji RFM klientów sklepu internetowego.
Najczęstsze pytania
Czym analiza RFM różni się od CLV?
RFM i CLV (Customer Lifetime Value) są ze sobą ściśle powiązane, ale to nie to samo. RFM opiera się na danych zakupowych i mówi Ci, jaką wartość ma dla Ciebie dany klient. CLV próbuje oszacować, ile klient przyniesie w przyszłości. W praktyce te metody się uzupełniają – segmenty RFM stanowią dane wejściowe do obliczenia CLV.
Jak często RFM score jest przeliczany?
W Leadhubie RFM score aktualizuje się automatycznie i w czasie rzeczywistym. Gdy tylko klient przejdzie do innego segmentu, Leadhub natychmiast na to reaguje, a skonfigurowane kampanie wysyłają się we właściwym momencie, bez ręcznej interwencji z Twojej strony.
Czy RFM można wykorzystać także w kampaniach SMS?
Segmenty RFM możesz wykorzystać również w kampaniach SMS. Jednym kliknięciem zsynchronizujesz je także z innymi kanałami marketingowymi (Meta Ads, Sklik czy Google Ads).
Czy do analizy RFM potrzebuję dużej bazy danych?
Im większa baza danych, tym dokładniejsze wyniki. Analiza RFM ma jednak sens również dla mniejszych sklepów internetowych. Już przy 500–1 000 klientów z historią zakupów segmentacja RFM pokazuje wyraźne grupy i pomaga lepiej targetować komunikację.
