E-mail marketing pro e-shopy: kompletní průvodce

E-mail marketing je pro e-shopy stále jeden z nejefektivnějších marketingových kanálů. Dlouhodobě si drží prvenství jako kanál s nejvyšší návratností investic (ROI). Kromě toho je to kanál, který máte plně pod svou kontrolou. Nákupní historie, chování zákazníků na webu, reakce na e-mailové i SMS kampaně. To vše jsou data (first-party data), která vám nikdo nevezme a na kterých postavíte komunikaci, která skutečně funguje.

V tomto průvodci najdete vše, co potřebujete vědět: od budování databáze přes segmentaci a automatizaci až po měření výsledků.

1. Databáze kontaktů: základ, na kterém stojí úspěch e-mailingu

Výkon e-mail marketingu závisí na kvalitě databáze. Velká databáze plná neaktivních kontaktů přinese horší výsledky než menší, ale za to zdravá databáze odběratelů, kteří o vaše zprávy skutečně stojí.

Jak budovat databázi kontaktů eticky:

• Pop-up s pobídkou (tzv. lead magnet) nebo různé formuláře přímo ve webu – slevový kód, doprava zdarma nebo třeba e-book výměnou za e-mail. Jednoduchý, ale funkční způsob, jak přeměnit anonymní návštěvníky v odběratele.
• Registrace k odběru při nákupu – zákazník, který u vás nakoupí, je nejlepší odběratel. Souhlas si vyžádejte přirozeně v průběhu objednávky. (Pozn. Zákazníky můžete marketingovou komunikací oslovit v rámci oprávněného zájmu.)
• Věrnostní program – zákazníci se registrují kvůli výhodám a vy získáváte kontakt i cenná data o jejich preferencích.

Pravidelné čištění a reaktivační kampaně jsou součástí správné péče o databázi.

Jak na budování a čištění databáze podrobně: Jak vybudovat kvalitní odběratelskou databázi.

2. Segmentace: správné sdělení správným lidem

Hromadný newsletter poslaný celé databázi má rozhodně v e-mail marketingové strategie své místo. Skutečný výkon ale přináší cílená komunikace. Segmentace rozdělí vaši databázi do skupin (tzv. segmentů) na základě chování a znalosti zákazníků a odběratelů. Díky tomu jste pak schopni vždy doručit to nejrelevantnější sdělení.

Základní segmenty, se kterými e-shopy začínají:

• noví zákazníci (první nákup do 30 dnů)
• věrní zákazníci (3+ nákupy za rok, hodnota nákupů XY)
• neaktivní zákazníci (žádná aktivita 6+ měsíců – nechodí na web, nenakupují, neotevírají e-maily)
• zákazníci podle nákupního nebo webového chování (co prohlíželi, co koupili, které produkty jim dochází)

Pokročilejší segmentace pracuje s RFM analýzou. Ta hodnotí zákazníky podle toho, jak nedávno nakoupili (Recency), jak často nakupují (Frequency) a kolik celkem utratili (Monetary). Díky tomu snadno identifikujete VIP zákazníky, ty na odchodu i ty, kteří nakoupili pouze jednou a nevrátili se.

V Leadhubu vytvoříte RFM analýzu snadno. RFM skóre se přepočítává v reálném čase a vy máte tak k dispozici vždy aktuální data. To vám umožňuje neprodleně reagovat na potřeby vašich zákazníků.

Více o RFM a segmentaci se dočtete na našem blogu.

3. Automatické kampaně: pracují za vás i ve chvíli, kdy odpočíváte

Automatické kampaně jsou e-maily (nebo SMS), které se odesílají automaticky na základě spouštěčů. Tedy akcí a chování vašich zákazníků. Takové kampaně nastavíte jednou a pak roky pracují za vás.

Objevte kouzlo automatických kampaní a zvyšte tržby díky e-mailingu.

K nejefektivnějším automatickým kampaním pro e-shopy patří:

Uvítací série
První e-mail, který zákazník nebo nový odběratel od vás dostane. Uvítací série nastavuje očekávání, představuje váš e-shop, produkty i myšlenku podnikání. Je nezbytným krokem pro začátek budování vztahu a důvěry s vašimi odběrateli.
Jak nastavit uvítací sérii

Opuštěný košík
Zákazník vložil zboží do košíku, ale nákup nedokončil. Automatický e-mail s připomenutím (ideálně do 1–2 hodin) přivede zpět výraznou část zákazníků, kteří by jinak odešli bez nákupu. VUCH díky automatizaci opuštěného košíku zachránil v roce 2025 objednávky za 9 milionů Kč.
Zachraňte opuštěné košíky

Prohlížené produkty
Zákazník si produkt opakovaně prohlíží, ale do košíku ho nepřidal. Automatický e-mail s připomenutím prohlížených produktů osloví zákazníka ve chvíli, kdy je jeho zájem ještě živý, a právě proto nastavte odeslání takového e-mailu co nejdříve (např. do 1 hodiny po odchodu z webu).
Jak využít automatizace Prohlížené produkty

Docházející produkty
Prodáváte spotřební zboží? Připomínejte v relevantních intervalech zákazníkům, že jejich produkty nejspíše dochází. Kampaň pomáhá zákazníka vrátit zpět do e-shopu a nenásilným způsobem ho motivuje znovu nakoupit.
Upozorněte na docházející produkty

Sleva na první nákup
Nejpopulárnějším lead magnetem u e-shopů je sleva na první nákup. Na pop-up, do kterého se zájemce přihlásí, navazuje automatický e-mail s časově omezeným slevovým kódem, který okamžitě dorazí na zadanou adresu. Kampaň Sleva na první nákup patří dlouhodobě mezi nejkonverznější automatické kampaně.
7 faktů o slevě na první nákup

Péče po nákupu
Automatický e-mail odeslaný např. 7–14 dní po nákupu. Většinou obsahuje poděkování, tipy na použití produktu nebo cross-sell či upsell nabídku. Pomáhá budovat vztah se zákazníkem a zvyšuje šanci na opakované nákupy.

Reaktivace neaktivních zákazníků
Zákazníci, kteří přestali reagovat na vaše e-maily, potřebují odlišný způsob komunikace než ti, kdo u vás nakupují pravidelně. Reaktivační kampaň je poslední pokus, než kontakt z databáze odstraníte, a proto by měla být osobnější a obsahovat konkrétní pobídku a motivaci vrátit se.

Narozeniny a svátky
Automatický e-mail s přáním a exkluzivní nabídkou. Nastavíte jednou, Leadhub ho odesílá automaticky každému zákazníkovi v jeho den.
Proč posílat přání k svátku

4. SMS jako přirozené doplnění e-mailingu

E-mail je základ. SMS je kanál, který ho přirozeně doplňuje a osloví zákazníky tam, kde už e-mail nestačí.

Míra otevření SMS je téměř 98 %. Příjemci ji zpravidla přečte do pár minut od doručení. Má ale jinou roli než e-mail. Hodí se zejména na krátká, urgentní nebo velmi osobní sdělení.

Kdy SMS funguje nejlépe:

• reaktivace zákazníků, kteří nečtou e-maily
• připomenutí vypršení slevového kódu
• VIP komunikace s nejloajálnějšími zákazníky
• jako druhý krok v automatizaci opuštěného košíku (pokud zákazník nereagoval na e-mail)

Podívejte se na 4 nejefektivnější scénáře pro SMS kampaně a rovnou je nastavte.

Jak nastavit automatické SMS kampaně, aby pracovaly za vás >>

5. Personalizace: od oslovení až po produktovou nabídku

Personalizace neznamená jen oslovit zákazníka jménem. Znamená doručit mu obsah, který odpovídá tomu, co ho skutečně zajímá.

Leadhub umožňuje personalizovat e-maily podle:

• jména a pohlaví – jiný text pro muže a ženy bez nutnosti vytvářet dvě verze e-mailu
• prohlížených nebo docházejících produktů – zákazník v e-mailu uvidí produkty, které si nedávno prohlédl nebo které mu s největší pravděpodobností docházejí
• nákupní historie – cross-sell nebo upsell nabídka vycházející z toho, co zákazník koupil
• fáze ve věrnostním programu – jiná komunikace pro nováčka a jiná pro VIP zákazníka

Čím relevantnější sdělení, tím vyšší open rate, proklikovost i konverze. Personalizace je základem moderního e-mail marketingu. Podívejte, co vše můžete v Leadhubu personalizovat.

6. First-party data a synchronizace do reklamy

E-mailová databáze je víc než jen seznam příjemců newsletteru. Je to zdroj first-party dat, která můžete využít i mimo e-mailing.

Leadhub umožňuje synchronizovat vaše segmenty přímo do Meta Ads, Google Ads a Skliku. Jedním kliknutím. V praxi to znamená:

• zákazníci, kteří právě nakoupili, zmizí z remarketingových kampaní a vy přestanete utrácet za reklamu na lidi, kteří si produkt právě koupili
• z VIP zákazníků vznikne lookalike publikum v Meta Ads – nová publika s podobnými vlastnostmi jako vaši nejlepší zákazníci
• zákazníci, kteří nečtou e-maily, dostávají cílenou reklamu jako připomenutí

Přečtěte si, jak využít first-party data v praxi: v e-mailingu, SMS a reklamě.

7. Analytika: jak poznat, co skutečně funguje

E-mail marketing bez měření výsledků je střelba naslepo. Sledujte tato klíčová čísla:

• Open rate – kolik procent příjemců e-mail otevřelo. Dobré srovnání: průměr v e-commerce se pohybuje kolem 20–25 %. Sledujte především vývoj v čase.
• Click-through rate (CTR) – kolik lidí kliklo na odkaz v e-mailu.
• Konverzní poměr – kolik zákazníků po kliknutí nakoupilo.
• Tržby z e-mailingu – kolik procent celkových tržeb e-shopu pochází z e-mailových kampaní. U dobře nastavených e-shopů to bývá 20–30 %.
• Odhlášení a stížnosti na spam – signál, že něco nefunguje – obsah, frekvence nebo cílení.

Leadhub zobrazuje všechna tato čísla přehledně v analytice – včetně RFM skóre databáze a atribuce tržeb.

Jak z analytiky číst a jak naložit s výsledky najdete v tomto blogovém článku.

Kde začít?

E-mail marketing není složitý. Postupně testujte, vyhodnocujte a zjišťujte, co nejlépe funguje právě na vaše zákazníky. Díky tomu budete optimalizovat kampaně a dosahovat lepších a lepších výsledků.

Začněte tam, kde je největší přínos:

1. Nastavte pop-up pro sběr e-mailů – hned první den přestanete ztrácet anonymní návštěvníky a využijete toho, že jste je na svůj e-shop přivedli placenou reklamou.
2. Spusťte uvítací sérii – první dojem se počítá.
3. Aktivujte opuštěný košík – nejrychlejší cesta k zachráněným objednávkám.
4. Segmentujte databázi – i základní segmentace výrazně zlepší výsledky kampaní. Zaměřte se zejména na aktivní segmenty.
5. Přidejte SMS tam, kde e-mail nestačí.

Vše zvládnete nastavit sami v Leadhubu bez technických znalostí. Čekají na vás desítky předpřipravených kampaní, které můžete spustit ještě dnes. V intuitivním drag & drop editoru připravíte krásné, personalizované e-maily.

Potřebujete poradit s nastavením?

• Jak nastavit první automatickou kampaň
• Jak nastavit pop-up pro sběr kontaktů
• Jak segmentovat zákazníky v Leadhubu

Časté otázky